Tipps für den Investor Pitch

15.01.2019

Mit Spitzer, Popcorn und Haarspray zum erfolgreichen Investor Pitch

Bei Präsentationen gegenüber Investoren entscheiden wenige Minuten. Wie gelingt es dir, diese richtig zu nutzen? Lerne drei aussergewöhnliche Werkzeuge kennen und meistere deinen nächsten Investor Pitch mit Bravour.

1. Der Spitzer: Beginne mit einer Zuhörer-Analyse

Versetze dich in die Schuhe eines Investors oder einer Investorin. Nennen wir sie Petra. Petra beurteilt am Tag deiner Präsentation womöglich Dutzende Geschäftsideen. Eine wahre Informationsflut prasselt auf sie. Die Folge davon: Petra muss filtern - anders geht’s nicht. Damit deine Präsentation nicht herausgefiltert wird, musst du sie zuspitzen. Beantworte Petra’s drängende Kernfragen, die sie mit sich trägt, wenn sie den Raum betritt. Beim Zuspitzen folgen wir drei Schritten:

  • Ausgangslage: Was weiss dein Publikum bereits zum Thema? Überlege dir, was Petra bereits über deine Firma weiss. Vielleicht hat sie bereits einschlägige Branchen-Erfahrung und war selbst in einem ähnlichen Unternehmen aktiv?
  • Ziele: Was sind die Ziele deines Publikums? Kurzfristig will Petra entscheiden können, ob sie deine Geschäftsidee weiterverfolgt. Langfristig geht es ihr darum, mit einem hohen Return on Investment zu investieren. Vergiss dabei nicht Petra’s emotionale Ziele: Ein Investor will oftmals auch eine Herzensangelegenheit finanzieren, für die er oder sie eine Passion entwickeln kann.
  • Kernfragen: Welche Kernfragen will dein Publikum beantwortet haben? Die Kernfragen leitest du ab aus dem Spannungsfeld zwischen Ausgangslage und Zielen. Bei einem Investor Pitch sind das in der Regel: Welche Erfolge können wir bereits vorweisen? Wer sind wir und was ist unsere Geschäftsidee? Wohin wollen wir? Die weltweite Investoren-Plattform Society3 empfiehlt, dass du diese Fragen in exakt dieser Reihenfolge beantwortest.

2. Die Popcorn-Maschine: Bringe Geschichten, nicht nur Fakten.

Popcorn in Nahaufnahme (Credits: Christian Wiedinger on Unsplash)

Wenn du Petra jetzt deine Geschäftsidee präsentieren und dabei nur Fakten und logische Gründe nennen würdest, spränge der Funke wohl nicht. Nebst dem Rationalen darfst du nämlich das Emotionale nicht vergessen. Bereits im alten Griechenland brachte Aristoteles seinen Schülern bei, dass man sich nebst dem Logos (dem Rationalen) auch dem Pathos (dem Emotionalen) bedienen muss, um bei einer Rede zu überzeugen.

Um Emotionen zu erzielen, flechtest du Geschichten ein. Wie Geschichten wirken, erlebst du hautnah, wenn du einen Film schaust: Dein Gehirn durchlebt die Geschichte, als wäre sie real. In einer ekligen Szene wendest du dich ab, macht der Held einen Fehler, schreist du auf und beim Happy End verdrückst du eine Träne.

Wenn du eine Geschichte erzählst, solltest du dem Storytelling-Grundmuster folgen. Es ist die Basis für jedes Hollywood-Drehbuch und hilft dir, aus trockenen Fakten eine appetitliche Präsentation zu schaffen, die Petra gerne geniesst. Storytelling funktioniert wie eine Popcorn-Maschine, die aus trockenen Maiskörnern geniessbare Popcorn macht.

  • Beginne mit einem konkreten Anfangspunkt (Wer, wann, wo).
  • Schaffe einen Kontrast zwischen Problem und Lösung.
  • Bringe die Ereignisse (auf dem Weg zur Lösung) in eine chronologische Reihenfolge.
  • Betone die Schwierigkeiten, die auf dem Weg lagen und nenne die Stärken, dank denen du sie überwinden konntest.

3. Der Haarspray: Schaffe ein Schlüssel-Erlebnis, um in Erinnerung zu bleiben

Veranschaulichung, wie Dopamin im Gehirn wirkt: Spraydose und Synapsen

Täglich trifft eine Informationsflut auf uns. Kürzlich zeigte eine Untersuchung, dass ein Mensch pro Tag mit 10’000 Markenbotschaften konfrontiert wird - bei Petra sind es wohl noch mehr. Dazwischen kommst du und willst mit deiner Geschäftsidee in Erinnerung bleiben.

Damit dir das gelingt, musst du ein Schlüssel-Erlebnis schaffen. Das gelingt dir auf drei Arten. Als Beispiel nehmen wir das fiktive Jungunternehmen AirClean, das einen Luftreiniger auf den Markt bringen will.

  • Persönliche Stories. Zum Beispiel: Der Gründer erzählt, wie seine Tochter unter einer Stauballergie leidet. Das war für ihn der Grund, sich mit der Problematik verschmutzter Raumluft zu befassen.
  • Metaphern. Das funktioniert besonders gut, wenn du eine Kennzahl in einen anderen Kontext stellst. Zum Beispiel: Die Schmutzpartikel-Konzentration in einem Kopierraum liegt bei XY g/m3. Das entspricht einer stark befahrenen Kreuzung im Hochsommer.
  • Aha-Momente. Du nutzt die Präsentation als Event, um deine Schlüsselbotschaft erlebbar zu machen. Zum Beispiel: Der Gründer bringt einen Ballon mit, gefüllt mit Staub. Mit einer Nadel bringt er ihn zum Zerplatzen und erklärt: “Das ist die Menge an Schmutzpartikeln, die sich in einem 10-Quadratmeter-Büroraum ansammelt, innert zwei Stunden.”

Weshalb solche Momente bei Petra in Erinnerung bleiben, liegt am Botenstoff Dopamin. Er wird ausgeschüttet bei besonders emotionalen Momenten und wirkt wie Haarspray auf unsere Synapsen. Synapsen sind die Träger unserer Erinnerungen. Sie bilden sich an unseren Nervenzellen und sehen ein bisschen aus wie die Saugnäpfe eines Tintenfisch-Tentakels.

Diese Saugnäpfe bilden sich wieder zurück, wenn ein Moment als “neutral” eingestuft wird. Ist ein Moment aber emotional angereichert - das bedeutet: mit Dopamin - bleiben die Saugnäpfe bestehen. Und damit die Erinnerung. Weshalb suchst du regelmässig dein Portemonnaie, weisst aber noch ganz genau, wo du warst bei deinem ersten Kuss? Jetzt weisst du’s: Dank Dopamin Drei-Wetter-Taft.

Bildnachweis: Icons made by Roundicons from www.flaticon.com is licensed by CC 3.0 BY

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Fabio Sandmeier

Powerful Presentations for Your Business. Hierfür entwickle ich einfache Methoden und unterstütze damit Menschen und Firmen beim Erreichen ihrer Ziele. Dabei dient mir ein BWL-Studium, eine Radio-Ausbildung, einige Jahre Projektmanagement-Erfahrung - und stapelweise Fachlektüre zum Thema, die ich für dich durchwälzt habe.

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